Economía

Revisión de LuLaRich: todos los lemas correctos, todas las costumbres incorrectas

El nuevo documental de cuatro partes de Amazon Prime sobre el gigante de MLM LuLaRoe es imprescindible para cualquier persona interesada en preguntas sobre el espíritu empresarial estadounidense, la historia de las mujeres empresarias y, lamentablemente, el espíritu empresarial que sale mal.

Fundada en 2012 por DeAnne Brady y su esposo Mark Stidham, LuLaRoe usó una red de distribuidores independientes que usaban el «minorista social» para vender sus faldas, vestidos y leggings con dibujos caprichosos en fiestas en casa que recuerdan a las fiestas Tupperware de los años 50 y 60. Los comerciantes gastaron entre cinco y diez mil dólares en un suministro de ropa, que luego comercializaron ellos mismos. Para 2017 la empresa contaba con más de 80.000 distribuidores.

La historia de la empresa es mágica, especialmente para aquellos de nosotros que creemos firmemente en el poder de la visión empresarial. La joven madre DeAnne Brady, que había organizado fiestas de venta de ropa de otras personas en casa, hizo una falda larga para su hija. La falda era tan linda que hizo algunas más, las vendió y vendió 20,000 faldas en seis meses.

Es una clásica historia empresarial estadounidense. Emprendedor joven, luchador con una gran idea y mucho tacto hace bien. Y Brady y Stidham están diciendo exactamente lo correcto. Querían apoyar a las mujeres. Ayúdalos a lograrlo. Dé rienda suelta a los recursos desaprovechados de las madres que querían apoyar el presupuesto familiar. pero LuLaRich deja en claro que todos tenían los lemas correctos, pero la moral equivocada. Las virtudes civiles no se encontraban en ninguna parte en LuLaRoe.

El momento de LuLaRoe, como explica el documental, fue ideal. El estancamiento económico de los primeros años de la década de 2010 significó que muchas familias buscaban ingresos adicionales. Las redes sociales, en particular Instagram, comenzaron a desarrollarse. Y las mujeres, como siempre, querían desesperadamente cumplir su sueño de complementar los ingresos familiares sin tomarse el tiempo en casa. Las empresas de MLM se basan en este sueño. Y ese sueño puede haber sido particularmente convincente en las comunidades Santos de los Últimos Días donde LuLaRoe ascendió por primera vez.

LuLaRich destaca el atractivo de este sueño empresarial y la forma en que las madres jóvenes estaban convencidas de que vender LuLaRoe podría ser la clave. Los clips de las películas muestran a ex distribuidoras que elogian a la empresa como “una comunidad”, una “hermandad”, una sociedad en la que uno “nunca está solo” porque “te tenemos a ti”.

Las ediciones limitadas de impresiones y el aumento de las compras en los eventos de Facebook Live provocaron un frenesí de compras de patrones o «unicornios» particularmente deseables que pusieron a la sombra las fiestas en el hogar y los «pop-ups» anteriores.

El problema, por supuesto, es que las curvas de demanda tienen una pendiente descendente. El número de concesionarios de LuLaRoe creció increíblemente rápido y la oferta de deportes extravagantes superó rápidamente la demanda. Al mismo tiempo, se sacaron a la luz los fundamentos inciertos de la empresa. Brady y Stidham habían contratado a sus hijos adultos sin experiencia para dirigir partes importantes de la empresa. El inventario de la empresa de casi mil millones de dólares se gestionó mediante una hoja de cálculo compartida de Google. Mientras tanto, el equipo de incorporación fue presionado para contratar más y más distribuidores todos los días, y los distribuidores individuales fueron presionados para reclutar nuevos distribuidores para «hacer crecer su línea de productos» y obtener bonificaciones por vender estos nuevos distribuidores. Crecieron un 25% mensual.

Había demasiada gente ahí.

Y había muy poco producto, y el producto empeoraba cada vez más.

Los distribuidores no tenían forma de elegir las impresiones que querían llevar, por lo que no podían ajustar su inventario para satisfacer los gustos de sus clientes o asegurarse de obtener impresiones actuales en lugar de productos obsoletos. Los diseñadores han sido presionados para crear cada vez más estampados, lo que la diseñadora Eliana Estarellas dice que es «como hacer arte con una pistola en la cabeza». También menciona que siempre encontraba «más pegajosas» las impresiones que hacía. Lo mismo ocurre con los distribuidores, uno de los cuales dice: “Nos enteramos de que LuLaRoe estaba haciendo lo que yo llamaría un producto de mierda. De hecho, cuanto más feo, mejor. Eso no importa. No lo ve y lo comprará de todos modos «.

Las cremalleras y las costuras no se utilizaron con cuidado. La tela estaba rota o tenía agujeros. La ropa estaba descolorida y dañada por el sol. Los productos comenzaron a entregarse a los concesionarios dañados o empapados en agua o malolientes, quizás porque el producto a menudo se almacenaba fuera de los almacenes. Las quejas de los distribuidores fueron ignoradas. Y la incorporación simplemente continuó.

Y el costo subió. Cuanto más alto «en la línea» estaba, más eventos debería asistir y pagar. Cuanto más grande se hacía la empresa, más animados querían sus eventos, como cruceros y conciertos de Kelly Clarkson y Katy Perry. Se alentó a los distribuidores a gastar mucho dinero en cenas para los posibles participantes de la red LuLaRoe, modas de diseñadores para crear la impresión de éxito e incluso cirugías para bajar de peso. Se puede ver en video a DeAnn que trajo al menos a 18 distribuidores de LuLaRoe a Tijuana para una cirugía gástrica de manga. El grupo se llamó «Tijuana Skinnies».

En el episodio tres del documental, los distribuidores de LuLaRoe comienzan a hablar sobre el entrenamiento de vida que la compañía les ofrece. Esto comenzó con mensajes aparentemente inocuos como «la familia primero» y «no puedes tener éxito en los negocios si eres un fracaso en casa» y culminó con DeAnn brindando capacitación en el trabajo sobre cómo «usar tus partes especiales» para Consiga que su esposo haga lo que usted quiera y diga a los distribuidores que “todo lo que tiene que hacer es ponerse de rodillas durante cinco minutos cada día y su esposo le permitirá comprar lo que quiera”. Se aconsejaba la sumisión y obediencia de la esposa en todo momento, especialmente entre las mujeres de altos ingresos.

Curiosamente, esta retórica de sumisión estaba ligada a la insistencia de que las esposas podían y deberían ganar lo suficiente de LuLaRoe para permitir que sus maridos dejaran de trabajar, una táctica que muchos entrevistados dicen que obviamente tenía como objetivo mantener a las familias completamente alejadas de LuLaRoe. dependiente.

Es educativo y asombroso de ver LuLaRich, especialmente cuando el documental se centra en sus dos fundadoras que, mientras describen un MLM clasificador, insisten en que no crearon un MLM y que todo lo que querían hacer era ayudar a las mujeres a lograr algo. Su sobrino, que trabajaba para la empresa, llama explícitamente a LuLaRoe un esquema piramidal. Como señala la periodista Jill Flipovic: “LuLaRoe dice que no son un esquema piramidal porque han intercambiado bienes por dinero. Pero la forma más importante de ganar dinero es no vender la ropa «.

Al final, los distribuidores se quedaron atrapados con productos mal hechos que no podrían vender. Mientras tanto, los fundadores los maldijeron por quejarse y lloriquear por no «hacerlo» y traicionar la cultura corporativa. Peor aún, la empresa a menudo simplemente negaba que existieran los problemas. Pronto, las redes sociales que habían impulsado el ascenso de LuLaRoe se volvieron en contra cuando los ex distribuidores se conectaron en línea para hablar sobre la cultura corporativa, mostrar videos y fotos de productos dañados y, finalmente, iniciar una demanda colectiva.

Se puso caliente cuando la estructura de bonificación cambió y los cheques de bonificación se redujeron a la mitad o más. LuLaRoe también lanzó un «programa de recompra» en el que se comprometieron a recomprar a los distribuidores toda la mercancía no vendida por el 100% del costo mayorista. En conjunto, las dos directivas dieron como resultado un éxodo masivo de muchos socios comerciales a largo plazo de la empresa. Pero LuLaRoe explotó cuando tiraron de él poco después de que se implementó la política de recompra del 100%, dejando a los distribuidores varados con miles de dólares en productos no vendidos e invendibles.

Se han presentado docenas de demandas contra la empresa por productos defectuosos e infracción de derechos de autor. Pero la demanda más grande provino de una empresa de ropa que dijo que LuLaRoe les debía 49 millones de dólares que nunca esperaron pagar. Para el Congreso de 2018, había 20 demandas contra LuLaRoe. En 2019, el estado de Washington presentó una demanda en su contra por operar un esquema piramidal. Esa demanda aún está pendiente, y como señalan Robert FitzPatrick y el experto en MLM, casos como este hasta que toda esta área comercial sea reexaminada es principalmente teatro político.

LuLaRich se encuentra en una intersección muy compleja de la cultura estadounidense. Toca las expectativas culturales de las mujeres, la historia de las mujeres en el lugar de trabajo, las ideas sobre qué tipo de trabajo deben hacer las mujeres, el sueño de tener una empresa, la cultura del espíritu empresarial y la larga, larga historia del buen cine estadounidense. fuego. Lo recomiendo de todo corazón a cualquier persona interesada en cualquiera de estos temas y sus complicadas interacciones.

Pero tal vez compre sus leggings en otro lugar.


[Editor’s note: If you enjoyed this review, don’t miss Sarah’s earlier series on the Theranos scandal. Timely!]

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